第9回 パラレルワークと集客について

ITエンジニアのパラレルワークについて考える。

第9回は、第8回のおわりに、海外で普及しつつあるプロジェクト単位で、ITエンジニアが集まり、開発が進行していくフラッシュチームや組織をご紹介していく予定でした。

ですが、実際に動いているクラウドベースのツールなども含めて、詳しく調査してから、日本のITエンジニアがどう利用できそうかまで踏み込んでご紹介した方が価値が高いと思いまして、今回は予定を変更。

パラレルワークの集客について考えてみたいと思います。

宣伝サイトがナゼ重要なのか？

第7回のITエンジニアの資産価値を考える回で、

1. 宣伝サイト（誰に、何を、どう売るか、経歴）をいち早く立上げ、1件目の実績をつくる。

ということにふれました。

今回はこの件の位置づけやナゼ重要なのか？について、考えてみたいと思います。

マーケティングや営業の役割

まず、企業の場合、売上があることが前提でさまざまな部署や役割が存在していますが、そもそも、売上がない企業に、経営、研究開発、経理、総務などの役割は必要とされません。

では、売上はどのようにして生み出されるものでしょうか。

少なくとも下記の3つがそろっている必要があります。

1. 顧客のニーズを満たす、あなたの製品やサービスが存在する
2. 顧客があなたの製品やサービスを知っている
3. 顧客が、あなたの製品やサービスにお金を払ってもいいと決心する

この、２や3を後押しするするのが、マーケティングや営業の役割になります。

収益UPを構造的に考える

起業してまもないシステム会社の社長が営業に走り回っているのは２や3のためです。

売上がないと、どんなに優秀なスタッフや経営戦略も、役に立ちません。

例えば、AMAZONや楽天に店舗や商品を出している会社は、この２や3の部分を、手数料を支払ってアウトソーシングしていることになります。

但しこの方法は、誰でも参加できるため、競合がひしめきあい、よほど商品が差別化できていない場合は、価格競争にも陥りやすく、スケールメリットで稼げる商品でないと、構造的に収益はあがらないことになります。

では、ITエンジニアの方が実際ににパラレルワークを 始めるときに、もし、自分で最初の顧客を獲得するとした場合に、どのような道筋をたどるかを考えてみましょう。

最初の顧客を獲得する道筋

開発の業務の中に、「開発工程」という考えがあるかと思います。

1. 要件定義
2. 設計
3. 開発
4. テスト
5. 納品

顧客を獲得する工程

同じように、営業やマーケの業務の中にも、「顧客を獲得する工程」という考え方が存在します。

1. 集客（認知）
2. 問合せやアポイント（認知→興味）
3. 商談（興味→理解）
4. 見込顧客（理解→採否検討）
5. 受注、申し込み見込顧客（採否検討→信用・信頼）
6. 納品（信用・信頼→実際に使用開始）
7. 追加注文（実際に使用→ニーズが充足）
8. 契約更新・リピート（ニーズが充足→さらなる信頼）
9. 紹介・クチコミ（さらなる信頼→親しい知人に紹介したいと思うくらい満足）

多少形態は異なりますが、BtoB や BtoC でも、同じような工程をたどります。

BtoCとは、Business to Consumerの略で、企業(business)が一般消費者（Consumer）を対象に行うビジネス形態のことです。
また、企業からまた一つ企業を経由して消費者に商品やサービスがわたるような取引はBtoBtoCと呼ばれます。マーケティングやECの分 野でよく使用される言葉です。
これに対し、企業間の取引はBtoBと呼ばれます。

https://www.elite-network.co.jp/dictionary/btoc.html

BtoB の業界では、1.集客（認知）の工程はマーケティングが担当し、2.問合せやアポイント（認知→興味）や3.商談（興味→理解）以降の工程は営業が担当しているところが多いように思います。

営業・マーケッターの重要なミッション

次に、営業・マーケが何とたたかっているか？ですが、

「顧客を獲得する工程」を経るうちに、生き残る顧客が下記のようにどんどん減っていくということがあります。

従って、営業やマーケのミッションは、限れた人員・コストの中でこの顧客がへっていく確率を、限りなくゼロに近づけるようにしつつも、5.受注、申し込み見込顧客 以降の社数を量的に最大化するように、日々の行動を最適化させていくことになります。

まとめ

第7回で書きました

1. 宣伝サイト（誰に、何を、どう売るか、経歴）をいち早く立上げ、1件目の実績をつくる。

ですが、将来の見込顧客を、皆さんが、他のコトに時間をつかっているときにも、自動的に獲得し続けてくれる「集客タンク」を作っておくことになります。

よって、非常に優先順位が高いことであることをご理解いただけましたでしょうか？

これが実現できなければ、何もはじまらない。もしくは、価格競争の仕事に従事しつづけることになります。

逆にこれに成功し、上記で記述したような、顧客が工程ごとに減っていく確率を減らす方法を、経験的に学習・改善しながら見つけ出すことができれば、強力な資産価値を築けたことになります。

第9回、いかがだったででしょうか？皆様のご意見をお待ちしております。